책소개

20/80 법칙의 시대, 마케팅의 답은 VIP 마케팅에 있다

소득의 불평등을 말했던 파레토의 20:80 법칙이 이제는 소비와 생활의 양극화의 대명사로 자리 잡았다. 그에 따라 상품과 서비스를 구매하던 고객들의 패턴도 눈에 띄게 변하고 있다. 은행에서는 2의 고객이 예치금의 57를, 백화점에서는 5의 고객이 전체 매출의 30를 차지하는 것은 당연한 일이 되었으며, 상위 고객들의 매출 · 이익 기여도 및 집중도도 지속적으로 가파른 상승세를 보이고 있다. 게다가 부가가치가 높은 고가의 제품이나 서비스를 선호하는 경향도 뚜렷해지고 있다. 그렇다면 이러한 상황에서 기업의 마케팅 전략과 방향은 어디를 지향해야 하는 것일까? 이 책의 저자이자 국내 영업·마케팅 분야의 최고 전문가인 고객경영연구소의 이성동 소장은 그 답을 VIP 마케팅에서 찾고 있다.


이제는 명품이 아니라 가치를 팔아라!

그러나 VIP 마케팅 하면 부유층을 대상으로 명품을 팔거나 고품격의 서비스를 제공하는 것쯤으로 대개가 생각한다. 하지만 VIP 마케팅에서 기업이나 마케터에게 제공하는 재무적 가치, 즉 매출과 수익의 기여도에 따라 VIP 고객은 다르게 설정할 수 있다. 따라서 각 기업은 VIP 고객에 대한 정의에서부터 VIP 마케팅을 새롭게 정의해야만 한다.
또한 VIP 고객은 무조건 비싸고 명품이라고 해서, 고품격의 서비스라고 해서 구매하지도 않는다. 그렇다면 VIP 고객은 무슨 근거를 기준으로 상품이나 서비스를 구매하는 것일까? 이 책 『VIP 마케팅 불변의 법칙』에서는 VIP 마케팅의 핵심을 "명품이 아니라 가치를 파는 데 있다"고 말한다. 즉 VIP 고객은 자신이 인식하는 가치가 충족되었는지를 판단한 후에 선택하고 구매한다는 것이다. 그렇다면 VIP 고객은 어떤 가치를 통해서 구매를 하는 것일까? 이 책에서는 VIP 고객에게 팔아야 5가지 가치와 그에 따른 마케팅 전략들을 다음과 같이 정의하고 있다.

저자소개

빙그레에서 마케팅, 영업부문을 담당했으며, 한국능률협회에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영본부장을 역임했다. 현재 고객경영연구소 소장으로 한국생산성본부와 카이스트 이엠텍 컨설팅 전문위원으로도 활동 중이다. 국내 최고의 마케팅, 영업 관련 전문가로서 신시장, 신수요 창출을 위한 신규고객 개발과 유지 전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP마케팅, 고객만족, 고객 로열티 마케팅 등에 관한 강의와 저술을 활발히 하고 있다. 지은 책으로는 <영업달인은 절대 세일즈하지 않는다>, <한국에서 달콤한 부자되기>, <한국형 귀족 마케팅>, <알파고객을 잡아라>가 있다.

목차

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