책소개

『설득력』은 설득의 기본원칙에서부터 상황에 따라 어떻게 해야 하는지, 설득이 일어나는 내면의 심리과정을 재미있게 설명하고 있다. 119가지 설득개념, 전략적 설득방법, 유형별 설득 대상과 특징, 설득의 핵심과 능력이 가득 실려 있다.

저자소개

저자 : 서기원
저자 서기원은 성균관대 영문과를 졸업하고 연세대 경영대학원에서 마케팅을 전공했으며 광고회사 (주)오리콤 국제부의 기획, 마케팅 담당을 거쳐 LG상사의 영업개발 팀장으로 근무했다.
최일선에서의 업무 경험과 기업의 현장감을 살려 해외의 경영, 마케팅, 기획과 같은 새로운 이론을 국내에 소개하는 등 저작 활동에 열중하고 있으며,
「TOP 영업사원 만들기」「마케팅 체크리스트」「작은 회사의 경영학」등 다수의 책을 번역하고 출간했다.

목차

시작하면서

제1장 세상은 설득의 대상이다
1 설득이란 2 설득의 기본 정신 3 욕구를 이용해 설득한다 4 동기를 끌어내 설득한다 5 설득하는 사람이 갖춰야 할 요건 6 설득을 방해하는 요인 7 설득을 위한 자기 진단

제2장 사로잡음의 설득력
8 내용으로 승부한다 9 예를 많이 든다 10 화젯거리를 풍부히 마련한다 11 자신감이 생기도록 유도한다 12 욕망에 부채질한다 13 열의를 보인다 14 이야기에 막간을 둔다

제3장 끌어들임의 설득력
15 시각에 호소한다 16 질문을 많이 한다 17 순서에 맞게 말한다 18 포인트를 강조한다 19 알기 쉬운 언어와 표현을 사용한다 20 특기를 살린다 21 단계를 지어 내용을 명확히 한다

제4장 마음을 움직이는 설득력
22 말과 제스처를 동시에 사용한다 23 최고라는 자랑은 하지 않는다 24 경쟁심리를 자극한다 25 기회는 단 한 번뿐임을 강조한다 26 의식적으로 부탁을 한다 27 양자택일을 시킨다 28 잠재된 장점을 지적한다 29 자기를 객관화한다 30 돌연한 침묵으로 주의를 끈다

제5장 부드러운 비판의 설득력
31 위로의 말을 잊지 않는다 32 힐책은 한 번으로 끝낸다 33 잘못된 부분만 지적한다 34 충고할 때는 칭찬부터 한다 35 비판은 은밀히 한다 36 자존심을 건드리지 않는다 37 분명한 대안을 제시한다 38 공개적인 비판도 때론 필요하다 39 지나친 간섭은 금물이다

제6장 친근감을 주는 설득력
40 질문을 많이 받는다 41 유명인과 닮았다며 칭찬한다 42 결점은 구체적으로 지적한다 43 확고한 신념을 보인다 44 잘 들어준다 45 상대의 심리를 파악한다 46 욕이 튀어나왔다면 아예 계속 퍼붓는다 47 감각적인 언어를 사용한다 48 상대의 말에 수긍한다 49 때론 악의 없는 거짓말도 해 본다

제7장 기분을 살려주는 설득력
50 상대의 존재를 인정해준다 51 상대가 생각하지 못한 것을 칭찬한다 52 자아의식을 자극해준다 53 명예욕을 부추긴다 54 최상급의 찬사는 하지 않는다 55 특별한 칭찬임을 깨닫게 한다 56 간접적으로 칭찬한다 57 특권의식을 불어넣는다

제8장 휘어잡음의 설득력
58 단순?유창하게 말한다 59 뚜렷한 이미지를 제시해준다 60 상대가 목적하는 것 이상을 말한다 61 좋은 선입관을 심어준다 62 작은 부탁부터 한다 63 내게 유리한 단정을 내리도록 유도한다 64 말은 가급적 짧게, 요점을 말한다 65 말의 순서를 바꾸어본다

제9장 내 편을 만드는 설득력
66 가부가 아니라 어느 것이냐를 묻는다 67 이익 보장을 약속한다 68 맞장구를 쳐준다 69 공동체의식을 강조한다 70 비교급을 사용한다 71 약속이 구속력을 이용한다 72 노이로제 환자는 따뜻이 대해준다 73 신념을 되찾아준다 74 상대의 습관을 화제로 삼는다

제10장 웃음을 끌어내는 설득력
75 조화롭게 웃긴다 76 가시돋친 야유는 삼간다 77 공포를 웃음으로 바꿔본다 78 착오를 웃음으로 바꿔본다 79 마음의 여유를 잃지 않는다 80 미소로 호의를 보인다 81 유머를 적절히 사용한다 82 웃음 제조기가 된다 83 실수도 되풀이하면 웃길 수 있다

제11장 깊은 인상을 남기는 설득력
84 자세를 바로 한다 85 시선을 포착한다 86 비굴한 자세는 취하지 않는다 87 여운을 남겨둔다 88 상대가 예상치 못한 일을 한다 89 언어를 시각화한다 90 이름을 외워둔다

제12장 논쟁에서 이기는 설득력
91 상대의 공격에 사전 대비하라 92 설명은 승리의 열쇠이다 93 열등의식을 자극한다 94 구체적으로 말한다 95 끝맺는 말에 숫자를 이용한다 96 논쟁이 확대되지 않도록 한다 97 논쟁에서 이겨도 의연한 자세를 취한다

제13장 재치있는 거절의 설득력
98 상대의 허점을 공격한다 99 상대의 요구에 일단 수긍한다 100 말을 자주 끊는다 101 경어와 평어를 적절히 사용한다 102 대화의 기선을 잡는다 103 질문으로 화제를 바꾼다 104 의사표시는 단정적으로 한다 105 비 커뮤니케이션어를 사용한다

제14장 합리화의 설득력
106 궤변에는 궤변으로 응수한다 107 모두가 아는 사실을 말한다 108 자신이 부족함을 합리화한다 109 선택의 자유를 빼앗는다 110 상대의 마음을 꿰뚫어 본다

제15장 세일즈?PR의 설득력
111 방문시 부담감을 주지 않는다 112 절대적으로 필요한 것임을 강조한다 113 효과적으로 호소한다 114 흥미를 판다 115 신상품임을 강조한다 116 절대적인 신뢰를 얻어낸다 117 거절당해도 끈기있게 나아간다 118 자신의 화법을 재검토한다 119 실패의 원인을 분석한다

끝내면서

한줄 서평