책소개

* 인간 심리 저항을 추진력으로 레버리지한 ‘마찰 이론’ 창안자의 첫 번째 역작!
* 인간 본성에 관한 탐구를 토대로 경제학과 심리학을 융합한 ‘행동과학 연구의 결정판’
* 《월스트리트저널》 《USA 투데이》 베스트셀러 등 언론에서 주목한 ‘4가지 혁신 로드맵’
* 아마존 비즈니스 1위, 평점 4.8 독자의 찬사를 받은 ‘독보적 경영서’
* 혁신, 리더십, 마케팅, 대화술, 협상술에서 열세와 약점을 강점으로 치환하는 ‘역전의 기술’

기획자나 마케터는 물론, 유튜버, 창업가까지 모두 정말 많이 고민해서 상품을 만든다. 그러고는 생각한다.

‘두 달 걸려 개발한 이번 신상품, 정말 좋은데… 도대체 왜 안 팔리지?’
‘밤새 준비한 기획안, 진짜 대박인데… 도대체 왜 거절당했지?’
‘돈 들여 새로운 시스템으로 바꿨는데… 도대체 왜 불만이지?’
‘콘티부터 편집까지 열심히 만든 영상인데… 도대체 왜 조회수가 늘지를 않지?’

내 제품, 내 아이디어, 내 사업계획 …

저자소개

Loran Nordgren
켈로그경영대학원 경영 및 조직학 교수이자 행동과학자,?베스트셀러 작가

행동과학자로서 새로운 아이디어의 채택을 촉진하거나 가로막는 심리적 요인을 연구하고 가르친다. 그의 연구는 《사이언스》 등 주요 학술지에 게재되었고, 《뉴욕타임스》 《이코노미스트》 《하버드비즈니스리뷰》 등 저명한 포럼에서 주목받았다. 연구 및 교수 활동을 인정받아 다수의 상을 수상했고, 그가 ‘행동 설계’라고 부르는 과정, 즉 광범위한 행동 변화 연구로 세계 곳곳의 기업과 협업하고 있다. 실험심리학 분야에서 이론혁신상Theoretical Innovation Award을 수상했고, 켈로그경영대학원
에서 수여하는 올해의 교수상Management Teacher of the Year award 2회, 우수 강의상Teaching Impact award을 6회 수상했다. ‘포엣 앤드 퀀트Poets & Quants’의 ‘40세 미만 경영대학원 교수 40인’에 선정(2017)되었고, ‘씽커스Thinkers50’ 레이더 클래스Radar class에 선정(2022)되었다.
[홈페이지] https://www.lorannordgren.com/

목차

이 책에 쏟아진 찬사

1. 힘의 법칙을 알아야 성공한다
_추진력과 마찰력의 대결

당기기 법칙 / 고객이 사라지는 미스터리 / 4대 마찰력 / 혁신의 해부 / 이 책을 읽어야 할 사람들 / 윤리적 문제

2. 동력 중심의 사고방식을 탈피하라
_세상을 지배하는 추진력의 한계

자동차 대리점에 가면 / 동력 중심의 사고방식 / 동력은 아이디어를 움직이게 한다 / 진행 동력 / 회피 동력 / 나쁜 소식은 좋은 소식보다 강하다 / 동력은 비싸다 / 동력은 자명하다 / 동력은 더 큰 마찰력을 불러온다 / 동력 중심의 사고를 하는 이유 / 마찰력은 발견하기가 어렵다 / 동력이 아닌 마찰력으로

3. 제1마찰력 관성
_아는 것만 고집한다

계속 보면 좋아진다 / 아는 것을 산다 / 쾌락 기계 / 관성은 어떻게 혁신을 죽이는가

4. 관성 역행의 법칙
_침략자를 친구로 만들어라

아이디어를 적응시켜라 / 전략 1: 반복하라 / 전략 2: 작게 시작하라 / 전략 3: 익숙한 얼굴을 찾아라 / 전략 4: 전형적으로 보이게 하라 / 전략 5: 비유를 사용하라 / 비교 대상을 관리하라 / 전략 1: 극단적 선택지를 추가하라 / 수치화가 어려운 경우 / 전략 2: 열등한 선택지를 강조하라 / 유인 효과 / 개구리와 와인 리스트 / 상대성의 원칙
[로드맵] 관성 마찰력을 극복하는 전략

5. 제2마찰력 노력
_더 쉬운 경로를 선호한다

최소 노력의 법칙 / 우정도 편의를 따른다 / 수고가 지배한다 / 수고의 함수를 바꿔라 / 수고 경시 / 복수지원 원서

6. 노력 최소화 법칙
_공기역학적 아이디어를 만들어라

수고의 정의 / 전략 1: 로드맵을 작성하라 / 페덱스데이 / ‘~라면 ~하라’ 방아쇠 / 전략 2: 행동을 원활화하라 / 원활화 작업 2.0
[로드맵] 노력 마찰력을 극복하는 전략

7. 제3마찰력 정서 202
_부정적 감정을 피한다

정서적 마찰력 / 세 가지 차원의 가치 / 동물의 집 / 구매팀이 진짜 바라는 것 / 차선의 선택 / 셀프 서비스의 시대

8. 공감의 법칙
_두려움의 진짜 이유를 찾아라

잠들어 있는 수요를 깨워라 / 정서 마찰력을 발견하는 방법 / 전략 1: 이유에 초점을 맞춰라 / 전략 2: 민족지학자가 되라 / 아멕스 카드의 부활 / 전략 3: 외부자를 영입하라 / 고객을 고용하라
[로드맵] 정서 마찰력을 극복하는 전략

9. 제4마찰력 반발
_압박을 받으면 저항한다

실험 쥐, 낙서, 반발의 기원 / 강력한 증거가 최악의 증거인 이유 / 하드셀을 피하라

10. 자기 설득의 법칙
_듣는 사람이 스스로를 설득하게 하라

자기 설득의 힘 / 다짐 카드의 영향력 / 딥 캔버싱 / 전략 1: 예스 질문을 하라 / 세뇌의 무서운 힘 / 적극 참여 / 전략 2: 참여 설계 / 자기 설득의 3가지 규칙
[로드맵] 반발 마찰력을 극복하는 전략

11. 마찰력 없는 혁신을 위한 실전 가이드
_마찰 이론의 세 가지 사례

CASE 1: 석유산업에서 창업의 요람으로, 두바이의 변신 /
CASE 2: 일사천리로 진행된 마리화나 합법화 운동 /
CASE 3: 주택 거래의 기울어진 운동장 바로잡기

주
감사의 글
찾아보기
저자에 관하여

한줄 서평