책소개

★슈피겔 베스트셀러 1위 · 아마존 독일 분야 1위★
★TED·유튜브 200만 뷰 화제의 강연★
★『설득의 심리학』 저자 로버트 치알디니 강력 추천★

열심히 노력하면 언젠가는 인정받을 거라고?
틀렸다, 능력은 절대 스스로 빛을 발하지 않는다!
세계 최정상 CEO와 석학에게서 발견한 자기 표현의 기술

어느 날 아침, 워싱턴의 지하철역에서 한 남자가 바이올린 연주를 시작했다. 세계적인 바이올린 천재 조슈아 벨이었다. 이틀 전 심포니 홀에서 열린 그의 공연은 100달러가 넘는 입장료에도 1,000석 전석 매진을 기록했다. 40억 원을 호가하는 명품 바이올린으로 바흐의 곡을 연주하는 43분 동안, 과연 몇 명이 그의 연주에 귀를 기울였을까? 「워싱턴포스트」 지가 기획한 이 실험의 결과는 실로 놀라웠다. 지하철역을 지나던 1,097명의 행인 중 1분이라도 그의 연주를 들은 사람은 7명뿐이었으며, 동전함에 모인 돈은 32달러 17센트에 불과했다!
조슈아 벨의 일화는 우리가 착각하고 있는 중요한 사실을 일깨워준다. 능력은 절대 스스로 빛나지 않는다는 것. 표현하지 않아도 당신의 유능함을 알아보는 상대란 존재하지 않는다. 인정받고 싶다면 당신이 얼마나 유능한 인재인지 세상에 적극적으로 알려야만 한다.
그렇다면 어떻게 능력을 유감없이 표현할 수 있을까? 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수이자 IBM, H&M 등 세계적인 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트 잭 내셔. 그는 20년 동안 이 문제를 깊이 파고들었다. 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』는 그가 20년간 최정상 CEO 및 석학과의 인터뷰, 최신 심리학 연구를 종합한 끝에 완성한 결과물이다.
그에 따르면, 비즈니스의 세계에서 상대의 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 우리는 말투, 몸짓, 첫인상 등에 근거해 상대를 규정짓는다. 잭 내셔는 이렇게 겉으로 드러나는 능력을 실제 능력과 구분해 ‘보이는 능력’이라 이름 붙였다. 그리고 마침내 “성공하려면 보이는 능력을 높여야 한다”는 결론에 도달했다. 버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그 등 ‘타고난 천재’로만 알려진 이들 역시 사실 ‘어필의 귀재’였다.
이 책은 ‘나의 장점만 떠오르게 하는 법’, ‘운과 재능을 내 편으로 만드는 법’, ‘마음을 훔치는 말과 몸짓 사용법’ 등 원하는 대로 상대를 움직이는 8가지 능력 어필의 기술을 담고 있다. 모범적이고 신사적인, 때론 거침없이 파격적인 세계 최고들의 ‘보이는 능력’이 완벽히 당신 것으로 탈바꿈하는 순간, 잠재된 당신의 능력은 마침내 빛을 발할 것이다.

“당신의 유능함, 숨기지 말고 마음껏 드러내라!”
원하는 대로 상대를 움직이는 ‘보이는 능력’의 힘

회사에서 만나는 상사와 동료, 비즈니스 파트너는 물론 미용사와 세무사에 이르기까지 우리는 일상에서 마주치는 모든 사람의 능력을 판단해야만 한다. 상대 역시 매 순간 우리의 능력을 평가하고 있다.
이때, 무엇을 근거로 타인의 유능함을 판단할까? 뛰어난 능력은 스스로 빛날 것이라는 기대와 달리, 연구에 따르면 능력을 정확하게 평가하기란 불가능에 가깝다. 사람들은 말투, 몸짓, 표정, 첫인상 등의 특징을 통해 상대의 능력을 짐작한다. 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』의 저자 잭 내셔는 이처럼 겉으로 드러나는 능력을 ‘보이는 능력’이라 명명한다.
사회적 성공에는 실제 능력보다 ‘보이는 능력’이 결정적인 역할을 한다. 세계 최고 수준의 능력을 갖춘 인재라도, 자신의 능력을 보여주지 않으면 아무도 알아주지 않는다. 인정받고 싶다면, 자신이 가진 능력을 적극적으로 표현해야 한다.
그러나 능력을 보여주는 법을 알고, 행동으로 옮기는 사람은 극히 드물다. 더욱이 겸손과 절제를 미덕으로 여겨 온 우리나라 사람들은 자신의 능력을 타인에게 보이기를 어려워한다. ‘서툴게 능력을 표현했다가 허풍쟁이로 비치지는 않을까’ 하는 우려 때문이다. 우리에게 섬세하면서도 검증된 자기 표현의 기술이 필요한 이유다.
이 책에서 저자는 20년간의 인터뷰와 연구를 통해 발견한 능력 어필의 기술을 공개한다. 내가 가진 능력을 효과적으로 드러냄으로써 원하는 대로 상대가 믿게 만드는, 완벽하게 주도적인 기술들이다.
책 속의 기술을 의식적으로 적용하면, 압도적으로 긍정적인 효과를 얻을 수 있다. 당신이 가진 능력을 적극적으로 보이면, 상대는 당신의 능력에 관한 핵심 정보들을 얻게 된다. 이런 정보들은 당신이 보여주지 않았더라면 놓쳤을지도 모르는 것들이다. 또한 긍정적인 기대가 실제로 좋은 영향을 미친다는 ‘자기실현적 예언’에 따르면, ‘보이는 능력’이 높아질 경우 실제로도 더욱 유능해진다. ‘보이는 능력’의 기술은 상대의 능력을 제대로 판단하는 안목도 길러준다. 겨우 몇 가지 특성이 인상을 결정한다는 사실을 아는 사람은, 눈에 보이는 몇 가지 특징만으로 상대의 능력을 쉽게 판단하는 우를 범하지 않는다.
그러므로 당신이 지닌 능력만큼, 혹은 그 이상으로 인정받고 싶다면 망설이지 말고 이 책의 기술들을 사용하라. 책에 나온 8가지 기술들은 서로 시너지 효과를 일으켜, 당신을 다른 사람들보다 한 걸음 앞서게 할 것이다.

버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그…
‘타고난 천재’로 알려진 이들은 사실 ‘표현의 귀재’였다!

세계 최정상에 오른 이들은 무엇이 다른가? 이들이 뛰어난 능력의 소유자임은 분명하다. 그러나 능력만으로는 결코 최고의 자리에 오를 수 없다. 버락 오바마, 빌 게이츠, 스티브 잡스, 마크 저커버그 등 『어떻게 능력을 보여줄 것인가』에서 소개하는 세계 최고의 인물들은 모두 자신의 능력을 돋보이게 하는 기술을 갖고 있었다. ‘타고난 천재’로만 알려진 이들은 사실 ‘표현의 귀재’였던 것이다!
24세의 대학 중퇴생 빌 게이츠는 당시 IT 업계의 선두주자였던 IBM과의 계약을 성사시키며, 단숨에 세계 1위 부자로 올라섰다. 화려한 사무실도 명성도 없던 그가 IBM을 사로잡은 비결은 ‘자신감’이었다. 그는 훌륭한 운영체제를 제공하겠다는 자신감을 확실하게 보여주었다.
버락 오바마와 스티브 잡스는 많은 이들의 이목을 집중시키는 방법을 알고 있었다. 좌중을 휘어잡는 버락 오바마의 필살기는 ‘몸짓’이었다. 사람들 앞에서 연설할 때면 그는 카메라를 곳곳에 배치했다. 그러고는 활력이 넘치는 몸짓으로 모든 참석자를 향해 말하는 듯한 인상을 일깨웠다. 그런가 하면 전설이 된 애플의 신제품 발표회에서 스티브 잡스는 언제나 스포트라이트를 한 몸에 받았다. 밝은 빛을 등에 업고 등장한 그는 마치 신처럼 보였다.
페이스북 창업자이자 최연소 억만장자인 마크 저커버그는 ‘파격은 곧 품격이 된다’는 말을 몸소 실천하는 인물이다. 그는 양복, 구두 같은 전형적인 비즈니스 패션을 거부한다. 대신 티셔츠에 청바지 차림을 통해 혁신적인 젊은 CEO의 면모를 어필한다. 2007년에는 다보스포럼에 삼선 슬리퍼를 신고 등장해 세상의 놀라움을 불러일으키기도 했다.
이밖에도 책은 아인슈타인, 헤겔, 루스벨트 등 각 분야 1인자들의 일화를 통해 상대에게 확신을 심어주는 법, 좋은 소식과 나쁜 소식 전달법, 아무도 흉내낼 수 없는 자신만의 ‘아우라’를 만드는 법 등 자신의 강점을 돋보이게 해줄 전략을 소개한다. 이 전략들을 반복을 통해 습관화하라. 머지않아 당신의 능력을 칭찬하는 목소리가 들려올 것이다.

“충분히 노력한 당신, 이젠 인정받아라!”
심리학에 근거한 실증적 ‘능력 어필’의 기술

『어떻게 능력을 보여줄 것인가』는 최신 심리학 연구를 바탕으로, 실증적인 능력 어필의 기술을 제시한다.
우리는 성과에 따라 객관적으로 평가받을 것이라 짐작한다. 그러나 실험 결과는 예상과 전혀 달랐다! 실제 성과보다 스스로 내놓은 기대치가 평가에 더 큰 영향을 미친 것이다. 평가자들에게 예측에 어울리는 정보를 선택적으로 받아들이는 ‘확증 편향’이 작용하기 때문이다. 연구 결과에 따르면, 자신의 성과를 긍정적으로 예측한 사람은 예상보다 못한 성과를 내도 좋은 평가를 받았다. 반대로 자신의 성과에 대해 부정적인 예측을 한 사람은 좋은 성과를 거두어도 좋은 평가를 받지 못했다.
또한 열악한 상황에서 어려운 일을 대충 해내면 똑똑해 보인다는 ‘유능함 공식’은, 노력을 최고로 여기는 가치관에 정면으로 반기를 든다. 입버릇처럼 다른 사람들보다 훨씬 더 열심히 공부했노라고 말하고 다니는 이들에게 저자는 “그런 이야기는 당장 그만두라”고 충고한다. 이 악물고 노력하는 사람보다 쉽사리 해내는 사람이 더 많은 존경을 받기 때문이다. 이외에 프라이밍 이론, 후광 효과, 초두 효과 등의 심리학 개념에 근거한 연구 결과들은 일반적인 상식을 뒤엎는 것들이다.
여러 차례의 실험 끝에 얻은 책 속의 기술은 당장 실천할 수 있을 만큼 구체적이다. 책에 나오는 지침 중 몇 가지를 소개하면, 아래와 같다.

- 누군가를 설득할 때는 가장 강력한 논거로 시작해서 두 번째 강력한 논거로 말을 끝내라.
- 중요한 회의에서는 몸을 앞쪽으로 기울여, 의자 등받이와 10도 정도 각도를 두고 앉아라.
- 당신이 말할 때는 상대방의 눈을 들여다보지만, 들을 때는 상대와 눈을 마주치지 마라.
- ‘보이는 능력’을 최고치로 끌어올리고 싶다면, 상대와 1.2~1.5m의 적정 거리를 유지하라.
- 각진 모양의 테이블에서 회의를 할 때는 테이블 머리에 자리 잡아라.

프로페셔널로 대접받을 것인가, 무능력한 낙오자로 낙인찍힐 것인가
모든 것은 당신 자신에게 달려있다!

이 책은 실제 능력을 키우는 방법이 아닌, 가진 능력을 효과적으로 보이는 방법에 주목한다. 능력을 마음껏 내보이라는 메시지는 이미지 관리에만 몰두하라는 권고가 아니다. 당신의 능력을 보다 많은 사람이 알아볼 수 있도록 적극적으로 어필하라는 의미다. 저자의 말에 따르면, 우리는 뿌린 대로 거두는 것이 아니라, 보이는 대로 얻는다. 유능하다는 인상이 한 번 각인되면, 다음부터 사람들은 당신의 유능함을 뒷받침하는 특성과 사건들을 기억하게 된다.
책은 자신감·첫인상·운·재능·말투·몸짓·매력·거동 등 ‘보이는 능력’에 영향을 미치는 요소들을 차례로 다룬다. 사람들은 자신을 행복하게 하는 것이 아니라, 가장 덜 두려운 것을 선택하는 경향이 있다. 저자는 “좋은 선택지가 되려 하지 말고, 당신을 나쁜 선택지로 만들 만한 모든 것을 없애라”는 마케팅 전략가 헤리 벡위드의 말을 인용하며, 원하는 평가를 받기 위해서는 무엇보다도 상대의 두려움을 없애야 한다고 조언한다.
사건 자체가 아니라 사건을 바라보는 눈이 성패를 가른다는 ‘프레이밍 이론’은, 상대에게 긍정적인 관점을 제시하면 부정적인 상황도 어렵지 않게 극복할 수 있음을 시사한다. 이와 함께 강력한 말하기를 위해 걷어내야 할 5가지 군더더기, 회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표 등 비즈니스 현장에서 위력을 발휘할 실전 노하우를 소개한다.
능력 평가에서 외모의 영향력을 무시할 수 없다는 ‘불편한 진실’을 일깨우기도 한다. 그러나 영화배우 같은 외모가 아니더라도 옷차림과 물건, 거동을 통해 자신만의 고유한 분위기를 만드는 비법을 알려준다. 각 장의 말미에는 책의 내용을 한눈에 살펴볼 수 있도록 표로 요약했다. 책에 나온 기술들을 실천해보고자 하는 독자들은, 표를 통해 바쁜 일상 틈틈이 스스로를 점검해볼 수 있을 것이다.
사회가 점점 더 빠른 속도로 변해간다. 이런 상황에서 각 분야의 변화에 능동적으로 대처하는 ‘유능한 인재’의 가치는 날로 높아지고 있다. 능력 있는 프로페셔널로 대우받을 것인가, 무능력한 낙오자로 낙인찍힐 것인가? 능력중심사회에서 승자가 되고 싶다면, 이 책이 해답이 되어줄 것이다.

저자소개

옥스퍼드대학교 출신 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수
IBM이 인정한 경영 컨설턴트이자, 세계적 협상전문가

옥스퍼드대학교에서 철학과 심리학을 전공하고, 프랑크푸르트 로스쿨에서 법학 학위를 받았다. 이후, 월 스트리트 대표 로펌인 스카덴, EU의 입법기관인 유럽의회, 유럽사법재판소를 거쳐 UN에서 사회 경험을 쌓았다. 모교인 옥스퍼드대학교에서 학생들을 가르치다, 2010년부터 뮌헨 비즈니스 스쿨 교수로 재직하고 있다.
세계를 무대로 활약하는 협상전문가이자, IBM, H&M 등 세계 굴지의 다국적 기업을 컨설팅한 경영 컨설턴트이기도 하다. 경영학·심리학·철학·법학 지식을 접목시킨 차별화된 컨설팅으로, 10년 넘게 1인자의 자리를 굳건히 지키고 있다. 자신의 이름을 딴 ‘내셔 협상 연구소’를 운영하며, 세계 각지의 CEO 및 임원들을 대상으로 강연과 세미나도 개최하고 있다.
학자로서의 연구 성과, 협상전문가로서의 실무 경험을 바탕으로 다수의 비즈니스 서적을 출간했다. 그가 집필한 책은 출간 즉시 베스트셀러에 오르며, 중국·러시아·체코·폴란드 등 각국의 언어로 번역되었다. 국내에 소개된 주요 도서로는 『거짓말을 읽는 완벽한 기술』, 『딜』이 있다.

목차

│Prologue│ 충분히 노력한 당신, 이젠 인정받아라

│Chapter 1│ 능력 있다는 평가를 이끌어내는 법
아인슈타인의 탄식 “어떻게 나 따위가 온갖 명예를 가졌지?”
리더란, 아주 많은 것에 관해 아주 조금씩만 아는 사람
도대체 ‘능력’이란 무엇인가
세상이 공평하다고? 모르는 소리!
능력 있어 보이면, 실제로 유능해진다 : 자기실현적 예언
[표현의 심리학] 상대에게 휘둘리지 말고, 상대를 움직여라

│Chapter 2│ 의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법
빌 게이츠의 용기 “제가 IBM을 1등으로 만들어드리죠.”
왜 허세 가득한 허풍쟁이들이 인정받는 걸까?
우리는 처음부터 믿었던 것을 확인한다 : 확증 편향
나를 믿지 못하는 나에게 내리는 확실한 처방 : 프라이밍
겸손, 지나치면 ‘자기 파괴’가 된다
브뤼셀 최고의 카페를 눈앞에 두고, 스타벅스로 발길을 돌리는 이유
상대의 두려움을 무력화시켜라.
[표현의 심리학] ‘은밀하게 위대하게’ 대신 ‘요란하게 위대하게’

│Chapter 3│ 나의 장점만 떠오르게 만드는 법
스티브 잡스의 절규 “스포트라이트여, 제발 내게로!”
자동차를 전혀 모르는 연예인이 자동차 광고에 등장하는 이유 : 후광 효과
사건을 바라보는 눈이 성패를 가른다 : 프레이밍
어쩔 수 없이 안 좋은 이야기를 꺼내야만 한다면
분노하거나, 슬퍼하거나, 가만히 있거나
NO를 단숨에 YES로 바꾸는 힘 : 초두 효과
첫인상과 끝인상 중 더욱 중요한 것은?
[표현의 심리학] 실패의 상처는 짧게, 성공의 여운은 길게 남겨라

│Chapter 4│ 운과 재능을 내 편으로 만드는 법
맥킨지 대표의 고백 “나는 돈도 없는 데다 재수도 없었다.”
열악한 상황에서, 어려운 일을, 대충 해내면 똑똑해 보인다? : 유능함 공식
천재들은 빈둥대며 걸작품을 남긴다
자기소개서를 앞에 두고 한숨만 쉬고 있다면
세상은 원래 의사가 되었어야 할 세무사를 반기지 않는다
[표현의 심리학] 누구도 거부할 수 없는 틀을 짜라

│Chapter 5│ 마음을 훔치는 말하기 비법
헤겔의 굴욕 “생각은 없으면서 말만 많다고? 내가?”
5가지 군더더기를 걷어내면, 강력한 말이 된다 : 파워토킹
입만 열면 능력 있어 보이는 10가지 말습관
사투리는 득이 될까, 독이 될까?
[표현의 심리학] 말만 잘해도 10배 더 유능해 보인다

│Chapter 6│ 열 마디 말보다 강력한 몸짓 사용법
오바마의 손짓 “1번 카메라, 제가 움직이는 게 보입니까?”
대통령이 사퇴 연설에서 50번 넘게 눈을 깜빡인 까닭 : 닉슨 효과
언제 어디서나 웃어야 한다는 강박에서 벗어나라
그 누구도 가르쳐주지 않은 ‘앉기의 기술’
상대와 나 사이, 가깝지도 멀지도 않은 적정 거리는?
[표현의 심리학] 좋은 인상의 55%는 표정이 결정짓는다

│Chapter 7│ 볼수록 매력 넘치는 사람들의 비밀
루스벨트의 여유 “이 모든 게 벼락치기 덕분이죠.”
상대방의 특별한 점을 발견해내라
“당신이 나를 완전히 납득시켰네요!”
공통점이 갖는 엄청난 의미 : 비슷한 것들끼리 끌린다는 가설
될 사람은 뭘 해도 되고, 안 될 사람은 안 되는 이유
[표현의 심리학] 좋아하는 마음은 상대를 무장해제시킨다

│Chapter 8│ 아무도 흉내낼 수 없는 ‘아우라’를 만드는 법
저커버그의 도발 “다보스포럼엔 슬리퍼 신고 가면 안 돼?”
외모가 아닌 실력으로만 평가받을 수 있을까?
옷과 신발, 볼펜과 지갑이 말해주는 것 : 지위 상징
회사 밖 사람이 나의 지위를 판단하는 6가지 지표
어릴 적부터 몸에 밴 ‘거동’을 살펴라
리더는 고양이처럼 우아하게 꼭대기에 오른다
지적 대화를 위한 가진 자들의 ‘교양 게임’
일론 머스크, 구스타브 에펠과 나의 연결 고리 : 반사된 영광 누리기
[표현의 심리학] 쉽게 듬뿍 사랑받고 싶은 당신, 기꺼이 최고가 되어라

│Epilogue│ 숨어 있던 능력, 마침내 빛을 발하다
주석
참고 문헌

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